Versicherungen digital verwalten und per App optimieren, das liegt im Trend. “InsurTech” ist ein stark wachsender Markt. Genauer gesagt: Innerhalb eines Jahres hat sich der Markt von Knip und Co mehr als versiebenfacht. Ein Gastbeitrag von Dennis Just, CEO der Knip AG über Wachstum, Wettbewerb und neue KPI.

Knip-CEO Dennis Just

Knip-CEO Dennis Just

Gastbeitrag von Dennis Just, CEO Knip AG auf www.knip.de

In meinem vorherigen LinkedIn-Beitrag wollte ich die Augen der Industrie-Veteranen für ein neues Business-Modell öffnen, das die Bedürfnisse der Konsumenten der Zukunft durch hohe Standardisierung und Automatisierung befriedigt.

In den vergangenen 5 Monaten haben mich einige Anfragen nach einem Update der Zahlen erreicht. Nun ist es an der Zeit zu rekapitulieren – auf Basis aktueller Daten und mit neuen Konkurrenten auf dem Markt!

 

Zusammenfassung:

  • 720% Wachstum bei den digitalen Versicherungsmaklern im Vergleich zum Vorjahr in der DACH-Region. Neue Mitbewerber drängen ins digitale Maklerbusiness.
  • Aufgrund der steigenden Relevanz der Startups, positiver Marktentwicklung und Kundennachfrage, kooperieren immer mehr Versicherer mit InsurTechs.
  • Allmählich tritt das Thema Wachstum bei Startups und Investoren gleichermaßen in den Hintergrund. Umsatz und Kundeninteraktion sind ab sofort neue Erfolgsindikatoren.
  • Die alteingesessenen Akteure haben Probleme mit der Geschwindigkeit der Tech-Unternehmen. Der herkömmliche Makler ist nicht auf die zukünftigen Herausforderungen vorbereitet.
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Digitale Makler wachsen insgesamt um den Faktor 7,2 im Vergleich zum ersten Halbjahr 2015

Die Aufmerksamkeit, die uns und unserem Wettstreit in den vergangenen sechs Monaten zugekommen ist war beeindruckend und hat sich sogar bis nach Australien erstreckt. Zu Beginn war es sehr anspruchsvoll, die Beratungsprozesse an die schnell steigende Kundenzahl innerhalb des mobilen Systems anzupassen. Mittlerweile konnten wir durch bessere und automatisierte Prozesse die Kundenzufriedenheit steigern.

Zählt man die acht zentralen Wettbewerber in DACH zusammen, so ist der gesamte Markt im ersten Halbjahr 2016 um 720% gewachsen, im Vergleich zu H1/2015

  • Durchschnittliche Download-Zahlen im Monat im H1 2015: 13.212
  • Durchschnittliche Download-Zahlen im Monat im H1 2016: 95.789

 

Downloads_Average_Mitbewerber

Wachstumsschub für InsurTech: 720% Steigerung H1/2016 ggü. H1/2015

Was ich gelernt habe:

  • Mit steigernder Aufmerksamkeit, beispielsweise durch TV-Spots, sind die Kunden noch interessierter daran, dass ihre Bedürfnisse digital bedient werden. Das Interesse ist exponentiell gestiegen.
  • Die Versicherungs-Saison dauert von Ende September bis Ende März, den Dezember ausgeschlossen.
  • Klassische Marketingkanäle werden von den Akteuren übermäßig bespielt, so dass die Akquise neuer Kunden immer kostspieliger wird. Neue Wege der Akquise müssen her!

 


Immer mehr Player verändern sich hin zum digitalen Makler

Das neue Modell, Verbraucher vollständig digital zu bedienen, bringt auch etablierte digitale Versicherungsunternehmen dazu, ihr Business-Modell zu überdenken.

Friendsurance (https://www.friendsurance.de) ist der Erfinder der Alpha-Version einer Peer-to-Peer-Versicherung. Wieso Alpha-Version? Friendsurance ist weder Risikoträger noch Versicherer. Mit der Erhöhung der Selbstbeteiligung reduziert Friendsurance die Prämien. Der gesparte Betrag wird für den Schadensfall geparkt. Da die Wahrscheinlichkeit hoher Schadensansprüche zumeist recht gering ist (abgesehen von Autoversicherungen), kann Friendsurance bei Schadensfreiheit einen Teil der Beiträge an die Kunden zurückzahlen.

Ein super Modell, auch wenn es etwas zu komplex für den Kunden erscheint.

Vor der letzten Finanzierungsrunde war das Kerngeschäft von Friendsurance das Modell des digitalen Versicherungsmaklers. Auch wenn sie immer noch ihre P2P-Vorteile bewerben, so sind sie zugleich ein mandatierter Makler, mit App und Makler-Provisionen als Einnahmequelle.

Check24 (http://www.check24.de) ist das führende Versicherungs-Vergleichsportal in Deutschland, wenn man nicht sogar bereits von einem Monopol sprechen kann.

Da für Leads weniger gezahlt wird, sich durch den Wettbewerb (beispielsweise Verivox) die Kosten der Akquise erhöht haben und Versicherer ganz genau auf die Kundenqualität achten, wird Check24 höchstwahrscheinlich selbst ins Maklergeschäft einsteigen. Zwar würde dies die sinkenden Margen im transaktionalen Geschäft ausgleichen und die Kundenbindung verbessern, hätte aber große Auswirkungen auf die InsurTechs.


Was ich gelernt habe:

  • Der Kampf um Mandate und der steigende Wettbewerb machen Druck auf den Markt. Vertraglich gebundene Vermittler werden als Erste verlieren.
  • In großem Maßstab ist das Makler-Geschäft ein sehr attraktives kurz- und langfristiges Geschäftsmodell.
  • Versicherer sollten darauf vorbereitet sein, dass die Frequenz von Bestandsübertragungen zunimmt und dies in Zukunft deutlich schneller und automatisierter abgewickelt werden muss.

Makler-Pools kämpfen damit, den Anschluss im digitalen Rennen nicht zu verlieren

Drei der größten Makler-Pools in Deutschland haben ihre konkurrierenden Anwendungen Ende letzten Jahres mit großem PR-Aufwand auf den Markt gebracht, um ihre Kunden und Policen zu verteidigen. Davon unbeeindruckt zeigt die Analyse, dass dies – mit Blick auf die harten Zahlen – kein Erfolg war. Die Makler-Pools können bei der Kunden-Akquise nicht mit den InsurTechs konkurrieren: Der Vorsprung bei Marketing, Produkt und Effizienz ist einfach zu groß. Dennoch sehen Umsatz- und EBIT-Zahlen der Makler-Pools im Vergleich zu den InsurTechs besser aus.

Dies sind die Gründe:

  • Bei der Mehrheit der Policen verdienen die Pools an der Bestandsprovision, sowie an Abschlussprovisionen. Solche Provisionen werden durchschnittlich erst sechs Monate nach Kundenakquise gezahlt und damit „sichtbar“.
  • Bei 100.000 Policen und mehr kann man bessere Konditionen verhandeln.
  • Der Aufwand für das Onboarding der Kunden ist niedrig, da die meisten Policen bereits in Verwaltung sind. Das bedeutet weniger Manpower.

Mit diesen Hebeln und ihrem verfügbaren Cash-Flow können die Makler-Pools ihr Business-Modell neu ausrichten.

InsurTech Downloads seit Januar 15:                      1’105’511 (95%)
(Knip, GetSafe, FF, Friendsurance, Clark)
Brokerpool Downloads seit Januar 15:                     53’174 (5%)
(simplr, asuro, allesmeins)

InsurchTech_Pools

InsurTech-Downloads seit Januar 2015 (Hier: Knip, Getsafe, FinanceFox, Friendsurance, Clark) gegenüber Brokerpool-Downloads seit Januar 2015 (Hier: simplr, asuro, allesmeins)

Ich möchte hier speziell einen Blick auf JDC (http://www.jungdms.de) werfen – “wir waren schon ‚fintech’ bevor es diesen Begriff überhaupt gab (Ralph Konrad). Denn sie haben vor einigen Monaten zwei mutige Schritte gemacht. Es wird interessant werden, die Transformation dieses börsennotierten Unternehmens zu sehen, da sie ein kombiniertes Modell aus althergebrachtem Makler und digitalem Ansatz verfolgen.

Was haben sie gemacht:

1) Erwerb von Geld.de, einer ehemals großen Lead-Generation-Website, um Leads für ihre Broker zu generieren.

  • Abgesehen davon, dass Geld.de schon mehrere Jahre lang zum Verkauf stand und ihr früherer Inhaber, die Unister-Gruppe, nicht sehr glücklich mit der Performance war, so ergibt es für einen Makler-Pool Sinn, eigene Kanäle zu entwickeln, um Leads zu generieren, weil sie sich höhere Akquise-Kosten „leisten“ können
  • Dennoch bleiben meine Zweifel zu diesem Vorhaben: Hat JDC die Erfahrung, nachhaltigen und konvertierenden Traffic auf dieses Portal zu bringen, an dem immer noch optimiert und nachgearbeitet werden muss? Immerhin war Unister einer der erfahrensten digitalen Player und konnte Geld.de selbst nicht sauber monetarisieren.
  • Aktuelle Statistiken von Geld.de zeigen einen deutlichen Abwärtstrend bei den Visits (Quelle: Similarweb). Es muss noch viel geschehen, bevor dieser Deal lukrativ wird: Redesign der Website, SEA-Kampagnen, Nutzerfluss, Beratungsprozesse, um nur einige zu nennen.

2) Ankauf zigtausender Policen mit der Absicht, sie zu einem vollständigen Mandat in der allesmeins-App zu machen und CRM zu betreiben.

  • Die Idee ist, ebenso wie das Thema Geld.de, für einen Makler-Pool grundsätzlich die richtige. Füllt JDC den Trichter mit Kunden, dann werden diese Beratung benötigen und Vollmandate und Verkäufe generieren.
  • Nach unserer Erfahrung sind akquirierte Policen jedoch nicht so einfach in Vollmandate umzuwandeln. Zudem interessieren Kunden sich im Grunde nicht dafür wo sie versichert sind. Und zuletzt: die Policen, die man von älteren Maklern kauft, sind in jedem Fall nicht den jüngeren, digital affinen Zielgruppen zuzuordnen.
  • App-Store-Daten lassen auf Downloadzahlen unterhalb von asuro schließen und zeigen einen riesigen Unterschied zwischen simplr und JDC.

Facts_AllesMeins short

 Was ich gelernt habe:

  • Die alteingesessenen Makler sind nicht fit für die Digitalisierung und sie werden es auch nicht. Ihnen fehlt die digitale DNA und sie werden ihre Kundenstämme nicht verteidigen können.
  • Makler-Pools müssen ihr Geschäftsmodell in den nächsten 3-5 Jahren ändern, sonst ist es zu spät.
  • Nur der Glaube, dass digital “das nächste große Ding” ist, macht dich noch lange nicht wettbewerbsfähig.

 


InsurTechs rücken CRM in den Fokus, Investitionen verschieben sich hin zu neuen KPIs

Nach dem klassischen Hype-Cycle und den ersten Erfahrungen, verlassen die wichtigsten Akteure nun die reine Wachstumsstrategie, mit der sie zunächst einmal ihre Position erkämpft haben.

Wert und Umsatz stehen jetzt im Mittelpunkt.

  • Versicherer sind glücklich, weil InsurTechs allmählich Sales bringen.
  • Makler sind beunruhigt, weil Beratungs- und Verkaufsprozesse automatisiert werden, sogar für komplexe Produkte wie Kranken- und Lebensversicherungen.
  • Makler-Pools verlieren ihr Kerngeschäft, genauso wie die Zahl niedergelassener Makler abnehmen wird. Die InsurTechs werden selbst digitale Pools entwickeln (z.B. FinanceFox) oder zumindest ähnlich agieren, beispielsweise mit Integrationsmodellen.
  • Der Kunde gewinnt in jedem Fall. Alles wird transparenter und die Service-Qualität verbessert sich.

Was ich gelernt habe:

  • Die Zeit teuer erkaufter Marktanteile ist vorüber. Wir kommen in eine Phase, in der Investoren mehr auf Conversion achten sowie auf KPI, die das operative Geschäft betreffen.
  • Nicht Größe des Kundenstamms, sondern effiziente Prozesse werden der Schlüssel sein zu nächsten Finanzierungsrunden.
  • Core business is the king! Hierfür ist der Blick auf die richtige Metriken wichtig, um sich nicht zu verzetteln.

 


Immer mehr Versicherungen kooperieren mit InsurTechs und erkennen deren Wert

Beim Markteinstieg Anfang 2015 begegneten uns Versicherungsindustrie und Startup-Welt zunächst mit Skepsis. Heute haben sich die großen Versicherer selbst im Ansatz zum digitalen Akteur verändert, um Kunden zu halten und Einnahmen zu verbessern. Die Versicherer unterstützen damit also das Ziel, Kunden digital und damit besser, schneller und effizienter zu betreuen. Respekt!

Um als Makler mit Provisionen Geld zu verdienen, brauchen wir Verträge mit Versicherern. Wir freuen uns sehr darüber, dass mittlerweile eine immer größere Zahl von Versicherungsgesellschaften mit Knip kooperiert und die Verantwortlichen den beiderseitigen Wert dieser Partnerschaft erkennt.

Januar 16:       68 Verträge
August 16:      128 Verträge

 

Contracts

Verlauf: Anzahl der mit Knip kooperierende Versicherungen

Was ich gelernt habe:

  • Informations- und Erfahrungsaustausch haben in der aktuellen Phase mehr Wert für Versicherer als die reinen Verkäufe
  • Obwohl wir längst Verträge mit nahezu allen Top20 der Versicherungswelt haben, zieren einige sich noch immer, dies auch mutig und öffentlich zu kommunizieren. Vielleicht haben sie auch Angst vor dem Einfluss der Makler innerhalb ihrer Organisationen.

Ich freue mich über eure Meinungen und Rückmeldungen zu diesem Beitrag, ebenso, wenn ihr euch weitere Daten oder Aspekte wünscht, die ich beim nächsten Mal an dieser Stelle näher betrachten soll.

Danke für eure Zeit!

Berlin, den 18.8.2016

Dennis Just

 

“Die Makler-Pools können bei der Kunden-Akquise nicht mit den InsurTechs konkurrieren: Der Vorsprung bei Marketing, Produkt und Effizienz ist einfach zu groß.” Dennis Just

 


 

InsurTech in DACH: Detail-Analyse der Entwicklung der Marktakteure allesmeins, asuro, clark, FinanceFox, Friendsurance, Getsafe, Knip, simplr 2015/2016

Datenquellen: Similarweb, Prioridata sowie eigene Recherche Knip Deutschland, August 2016

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